COLUMN ビジネスシンカー

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2019.07

2500年前からの知恵 「孫子の兵法」に学ぶ

日報には「勝つストーリー」も書く

 長尾さんは「営業活動に絞ってみても、実際に商談に入る前に、勝てる準備、勝てる商談ストーリーを持っていることが重要である」という。「売れる営業マンは商談前にストーリーがイメージできている」からだ。

 今日どうだったかを書くだけでなく、次はどうするのか。いつまで、どのような対策をしていつ訪問するのかの予定を考えさせるのだ。

 この勝つストーリーを考えることは社員の成長にもつながる。

 「今日どうだったかというのは、覚えていれば書けるが、次にどうするかという計画は、考えなければ書けない。考えなければ書けないことを毎日書かせるから、考える習慣がつく」からだ。

 仮に書けない営業マンがいたとすれば、「その営業マンが御用聞き営業、成り行き営業をやっている証拠である」だと長尾さんは断じている。

 この、敵=顧客に勝つストーリーを作り出せる能力を高めていけば、やがて顧客満足度の高い提案ができるようになる。顧客満足度を高めるのは顧客の言われるままに動くのではない。

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