COLUMN ビジネスシンカー

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2019.11

目から鱗ー知らないと損する イマドキのマーケティングの基本

どんな消費者がいるのか

このようにマーケティングでは、どのような人間でも環境や経済力に応じて同様の欲求を持っていると考えている。しかし実際には、人の消費行動は実にさまざまな現象となって現れる。それは同じ商品でも関心度が違うからだ。新しい商品が出ると誰よりも早く新商品に飛びつく人がいる一方で、周りの人が買わないと買わない慎重な人もいる。こうした情報感度によって消費者を分ける方法論に「イノベーター論」がある。

イノベーター理論では、新しい商品に早く反応する(購買する)層から


の順に反応していく。カッコ内の数字はその比率で、ほぼどのようなジャンルの商品でも当てはまるという。

この中で、アーリーアダプターの人はその市場や商品についてオピニオンリーダー的性格が強く、一般に新しい商品はこの層がポジティブに反応すると、売れる可能性が高まるとされる。

また想定される市場において、だいたい普及率が14%を超えたあたりから急激に商品が広まると言われており、このポイントを「クリティカルマス」と呼んでいる。

消費者がどんな商品に反応するかはやはり、その人のライフスタイルに負うところが大きい。マーケティングではさまざま分析方法があるが、そのなかでもライフスタイルを分析する代表的方法が「AIO分析」だ。

これは消費者のライフスタイルを

から見ていくもので、消費者が仕事や趣味、地域でどのような活動をしており、またどのような趣味や趣向、ファッションや食生活、媒体、教養をもっているのか、社会やビジネス、教育、文化などについてどのような意見を持っているかをアンケートや面談などの調査を通じて分析し、カテゴリー分けをしていく方法だ。

同じ商品を買ったからといって、その動機は同じではない。その動機の背景にあるライフスタイルや価値観がわからないと、消費者や市場の特性は見えてきにくいものだ。

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