COLUMN ビジネスシンカー

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2018.09

チャンスを活かす!ピンチを切り抜ける! 大人が知っておきたい「ビジネスの法則」

⑪「ホイラーの法則」

プロはステーキを売るな、シズルを売れ!

 ホイラーの法則も古くから知られている法則の一つだ。マーケティングやセールス担当者なら一度は聞いたことがあるかもしれない。ホイラーの法則は、アメリカのセールスコンサルタントだったエルマー・ホイラーが1937年に著した本でまとめたもの。

 ホイラーは販売に使われる言葉を10年にわたって研究し、どの組み合わせが効果的にお客の関心を惹きつけ、商品を購入してくれるかをまとめていったのだ。その結果をもとに「保証付き販売法」というサービスを生み出し、多くの企業に取り入れられた。そのエッセンスがホイラーの法則だ。その基本は5つ。

 1つめが、有名な「ステーキを売るな、シズルを売れ!」という法則だ。シズルとは、ステーキを焼く時に出る「ジュージュー」という食欲をそそる音のこと。人はいかに素晴らしいブランド牛を説明するより、目の前でジュージューと焼かれたほうが、「くらっ」と来るもの。

 『ホイラーの法則』にはこんなことが書かれている。

 「気の利いたウェイターなら、シャンパンを売るのではなく、シャンパンの泡を売るのだいうことをよく知っている。食料品の店員は漬物を売るのではなく、そのシワを売っている。コーヒーを売るのではなく、風味を売っている。チーズが売れるのはその匂いのせいだ!...」

 では電気掃除機はどんなシズルがあるのだろうか。ホイラーは電気掃除機のセールスマンは次のことを心得よと言っている。

●正札を売らないで、骨の折れない点を売れ!

●構造を売らないで、手数がかからない点を売れ!

●モーターを売らないで、快適な点を売れ!

●ボールベアリングを売らないで、扱いやすい点を売れ!

●吸引力を売らないで、家が綺麗になる点を売れ!

 健康的、快適、手間がかからない家が綺麗になるのが「シズル」で、機構や構造は「牛」にすぎないのだ、と。

 2つめが、「手紙を書くな、電報を打て!」という法則だ。

 早とちりしていけないのは「手紙の代わりにいまなら手っ取り早いメールを出せ」という、読み替えの話ではないということ。できるだけ短い言葉で見込み客の好意的な注意をひきつけよ、という意味だ。

 よく見込み客に対しては最初の10秒が勝負と言われる。ここで長い説明が入ったら、見込み客の反応は低くなる。そのために、まず正しいシズルを選び出す。次にそのシズルを10秒で言える言葉に練り上げ、そして実行するのだ。

 3つめの法則が「花を添えて言え!」というもの。

 これは、「言葉を飾れ」ということではない。「言ってることに証拠を添えよ」ということ。たとえば「誕生日おめでとう」という時に花束を一緒に渡せば、気持ちがよく伝わる。先の掃除機の話では、実際に動かしてみて、見込み客にも使ってもらうのだ。ちょっとした動作でも真剣に嘘偽りなく勧めていることを分かってもらうのだ。

 4つめは「もしもと聞くな、どちらと聞け!」

 これは、「買いますか、どうしますか?」というイエス、ノーではなく、商品のどの機種、どの色、どのグレードにするかを聞くということだ。ホイラーは「いかがでしょうか」という質問はしてはいけないと言っている。ほとんど決めかかっている見込み客に「いかがでしょうか」という質問は、水を差すようなものだからだ。「どれにしましょうか?」「いつお届けしますか?」というようにクロージングに向けて、坦々と進んでいくのがいいのだ。

 5つめは「吠え声に気をつけよ!」という法則だ。

 これは、「言い方を単調にしてはいけない」という法則。いかにいいシズルと、大きな花束を添えて、どちらを、いつ、どこでというように話していっても、その声が単調で活気がなかったら、その見込み客に魅力的だとは思われない。ときに役者のように声のトーンを変えてみたり、テンポを変えてみることで、見込み客の心に魅力が深く入っていく。ベストは「微笑を含んだ声で話すこと」だ。自信なげに思われたり、逆に高圧的に見えたり、自信過剰に見えたりしたら、お客に対して「気をつけよ」というサインを自ら出していることになる。

 ビジネスの法則は、絶対値としてはなかなか表しにくいものの、その1つ1つが、得心のいく言葉であり、効果が期待できる法則となっている。

 法則の真の意味を知って、ビジネスチャンスを引き寄せてほしい。

『ホイラーの法則』E・ホイラー著 ビジネス社


POINT

■「 ニッパチの原理」として日本製品の品質向上に貢献した2対8の原理

■ 原因を2 割解決すると8 割の問題が解決する

■ パレートの原理から発展。普通の従業員にフォーカスを!

■ 会社の順調な運営は6 割の普通の従業員にフォーカスすること

■ 2:8の原理はネットにも通用する

■ 優秀な人はずっと優秀とは限らない

■ 人は見た目ばかりではない

■ うまくいってる時には、手を加えるな!

■ きれいなネクタイほどスープを惹きつける

■ トーストはバターのついた側から落ちる

■ 災害防止の原点1:29:300

■ プロは肉を売るな、シズルを売れ!

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