COLUMN ビジネスシンカー

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2018.09

チャンスを活かす!ピンチを切り抜ける! 大人が知っておきたい「ビジネスの法則」

⑦「キャズムの法則」

ヒットする商品はここで見分ける!

 技術革新は、日々どこかで起こっている。ただそれが市場を席巻するかどうかはまた別の話だ。とくに先端の新技術や製品がヒットするかは、キャズムの法則で判断できる。

 キャズムとは、深い溝のこと。アメリカのビジネスコンサルタントのジェフリー・ムーアは、ハイテク機器の普及を検証したところ、その普及には一定の溝があることを発見した。よく言われるイノベーター理論だ。

 新製品が出た時にすぐ飛びつくのが「イノベーター」と呼ばれる層で市場全体の2.5%を占める。次が「アーリーアダプター」と呼ばれる層で市場全体の13.5%、その次に受け入れるのが「アーリーマジョリティ」と呼ばれる層で全体の34%、その次が「レイトマジョリティ」の34%、そして最後まで頑なに拒否するのが「ラガード」の16%だ。

 一般にアーリーアダプターからアーリーマジョリティに移行するとその技術や商品はヒットするとされる。つまりヒットするかどうかは、このアーリーアダプターからアーリーマジョリティの間にある溝を越えられるかにかかっている。このキャズムの法則は、商品の寿命にも影響を及ぼしている。つまりここから売上曲線を見ていくと、アーリーマジョリティからレイトマジョリティに移ったあたりまではぐんと伸びるが、ここを越えると売上曲線はゆるやかに落ちていく。この見極めを誤ると過剰生産に陥り、大量の在庫を抱えることになる。

 もちろん、このキャズムの引き方も市場や商品によってさまざまで、形が綺麗な曲線となるというものでもない。

 たとえば、生産材市場の場合は、先行者の採用結果を見極めてから採用することも多く、曲線は2つの山を描くことが多い。

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